Deweloper zdradza swoje sekrety

Polują wiosną i jesienią, wypytują o sąsiadów i kochają negocjacje. Kto? Ci, którzy szukają własnego mieszkania. O zwyczajach, wpadkach i upodobaniach klientów opowiada przedstawiciel jednego z większych polskich deweloperów.

Czy może nam Pan zdradzić największą wadę i zaletę klientów?

Przemysław Stefanowski*: Z punktu widzenia działu sprzedaży największą zaletą klienta są precyzyjnie określone oczekiwania. Zdarzył się bowiem klient, który przychodząc do nas szukał kawalerki, ale ewentualnie może być mieszkanie dwu lub trzypokojowe w dobrej cenie, chyba że mamy jakiś nieduży szeregowiec to też byłby zainteresowany. Bardzo trudno takiemu klientowi pomóc w dokonaniu wyboru i odnaleźć produkt, który w pełni będzie mu odpowiadał. Dlatego tak bardzo cenimy klientów, którzy mają sprecyzowane oczekiwania. Dzięki temu szybciej możemy odpowiedzieć na ich potrzeby. Zyskują na tym obie strony.

A co z wadami?

Trudno mówić tu o konkretnych wadach. Nasze doświadczenie podpowiada jednak, że niektórzy nabywcy bardzo ufają internetowym informacjom na temat procesu kupna mieszkania lub bazują na wiedzy znajomych, którzy kupowali lokum X lat temu. Często zdarza się tak, że wiedza ta jest nieaktualna, albo dotyczy innego rodzaju transakcji. Dlatego też kładziemy duży nacisk na rzetelne informowanie klientów o całym procesie zakupu.

Państwo informujecie a oni zapewne pytają dalej. Jak brzmiało najdziwniejsze pytanie jakie zadał Państwu klient?

Trudno mi teraz przypomnieć sobie najdziwniejsze pytanie, ale pytania, które wprawiają w zakłopotanie naszych sprzedawców to pytania o sąsiadów. Potencjalni nabywcy często bywają bardzo dociekliwi w tej kwestii. Starają się dowiedzieć niemalże wszystkiego o potencjalnych sąsiadach.

To dosyć zaskakujące, wydawałoby się, że nabywcy będą skupiać się raczej na wnętrzu mieszkania. Jaką część lokum nabywcy oglądają najdokładniej?

Najdokładniej oglądają salon. Jest to racjonalne ponieważ w salonie spędzamy najwięcej czasu. Sprawdzają widok z okna, nasłonecznienie, istotne jest również czy salon przylega bezpośrednio do salonu czy sypialni sąsiada.

Kim jest statystyczny klient dewelopera? Czy jest Pan w stanie nakreślić jego profil? To singiel czy raczej rodzina z gromadką dzieci?

Bardzo trudno jest określić profil klienta. Oczywiście można się pokusić o dokonanie pewnego podziału. Obecnie ok. 60% naszych klientów to młode małżeństwa, które decydują się na swoje pierwsze mieszkanie lub zmieniają „M” na większe ponieważ z poprzedniego „wyrastają” za sprawą pojawienia się dziecka. Grupę tą można dodatkowo nazwać MDM-owcami ponieważ 8/10 przypadków to transakcje finansowane ze wsparciem rządowego programu. Kolejną grupą klientów są rodzice decydujący się na zakup mieszkania dla swoich dzieci, które stoją u progu samodzielnego życia. Ostatnio coraz częściej pojawiają się również klienci, którzy kupują mieszkanie jako inwestycję. Lokują w ten sposób wolną gotówkę, która na lokatach nie przynosi satysfakcjonujących korzyści lub traktują zakup mieszkania jako III filar zabezpieczający ich emeryturę.

Ile czasu zajmuje klientom podjęcie decyzji? Trudno tu chyba o spontaniczność?

Klienci lubią mieć porównanie. Dlatego cały proces decyzyjny trwa zazwyczaj od jednego do dwóch miesięcy. W tym czasie klienci oglądają kilka inwestycji i dopiero po zapoznaniu się z ofertami różnych deweloperów podejmują decyzję. Mieliśmy jednak przypadki w których klienci podejmowali decyzję na następny dzień po wizycie lub nawet jeszcze tego samego dnia. Spowodowała to promocja „przybij 5”, która sprawiła, że niektóre lokale mocno staniały. Kiedy któreś z mieszkań objętych promocją spełniało oczekiwania odwiedzających co do liczby pokoi i rozkładu, decyzja była natychmiastowa. Wynika z tego, iż kluczowym czynnikiem wpływającym na decyzję jest cena oraz ryzyko, iż ktoś nas wyprzedzi i sprzątnie okazję sprzed nosa.

Sprzedajecie Państwo mieszkania w różnych miastach Polski – czy Klienci różnią się w zależności od miejsca ich zamieszkania?

Zdecydowanie tak. Zaobserwowaliśmy, iż klienci w różnych regionach Polski podchodzą trochę inaczej do zakupu mieszkania. Poznaniacy to zazwyczaj osoby dociekliwe i chcące wiedzieć wszystko o transakcji, inwestycji, zapisach umowy itd. Zanim zdecydują się podjąć jakiekolwiek kroki sprawdzają swoją zdolność kredytową i upewniają się, iż zrobili wszystko aby transakcja była dla nich bezpieczna. Mam wrażenie, że na przykład klienci ze Świnoujścia, podchodzą do transakcji bardziej spontanicznie, decydują się na zakup pod wpływem chwili.

Niezależnie od miejsca zamieszkania po Polsce krążą różne mity i legendy na temat tego, kiedy najlepiej dokonać transakcji. Kiedy puka do Państwa najwięcej klientów?

W sprzedaży mieszkań można zaobserwować pewną sezonowość. Najwięcej klientów decyduje się na zakup wiosną i jesienią. Ostatnimi czasy zaobserwowaliśmy również duży wpływ programów rządowych na sezonowość sprzedaży. Rekordowe wyniki zanotowaliśmy gdy kończył się program Rodzina na Swoim. Z Mieszkaniem dla Młodych jest podobnie.

Nawet w ramach MDM nabycie mieszkania to spory wydatek, często życiowa inwestycja. Czy nabywcy mieszkań mocno się targują?

Tak, klienci bardzo często walczą o dobrą cenę (śmiech). Wydając kilkaset tysięcy klienci licząc, iż uda się coś uszczknąć z ceny. Zazwyczaj deweloper może udzielić rabatu. Zdajmy sobie bowiem sprawę z tego, iż taka jest powszechna praktyka i ustalając cenę bierzemy pod uwagę, iż klient będzie chciał ją negocjować. Są jednak sytuacje, iż ofertowa cena jest tak atrakcyjna, że nie podlega już dalszej negocjacji. Dodam jednak, że klienci – szczególnie ci poznańscy, są zwykle gotowi zapłacić więcej za produkt dobrej jakości.

*Przemysław Stefanowski - Dyrektor ds. marketingu i sprzedaży w PBG Erigo Sp. z o. o. Na co dzień utrzymuje kontakty z klientami, jest odpowiedzialny za wszystkie działania podejmowane przez dział sprzedaży.